„Fragen bis der Kunde kauft“ – Die Anwendung von zirkulären Fragen und Skalierungsfragen im Verkaufsprozess
Dieser Beitrag hat sich zum Ziel gesetzt, die beiden Fragetechniken, Skalierungsfragen und zirkuläre Fragen, auf die Anwendbarkeit im Rahmen eines Verkaufsprozesses zu überprüfen bzw. den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses zuzuordnen.
Keine Fragetechnik ist in seiner Anwendung an sich gut oder schlecht.
Fragen entfalten ihre volle Wirksamkeit erst dann, wenn sie richtig angewendet werden und zum richtigen Zeitpunkt eingesetzt werden.
Daher sollten beim Einsatz von Fragen im Vertriebsprozess folgende drei Punkte beachtet werden:
- Die Frage muss zur Person des Fragenden passen. D.h. der Fragende muss den Fragetyp gerne anwenden.
- Die Frage muss zum Befragten passen. Die Frage soll herausfordern (z.B. Informationen liefern), aber nicht über- oder unterfordern. Um das zu vermeiden kann in einem frühen Stadium des Verkaufsprozesses eine „Testfrage“ (= keine Intervention, nur zum Information Sammeln, aufwärmen, weil noch kein konkretes Verhandlungsthema vorhanden ist) gestellt werden, um zu prüfen, ob der Befragte mit dieser Frage etwas anfangen kann.
- Die Frage muss zur Beziehung passen. Die Frage darf den Rahmen der Kundenbeziehung nicht sprengen.
Der Fragende muss daher auch die Bereitschaft haben, eine Frage zurück zu nehmen, wenn sie nicht passt.
In diesem Sinne wünsche ich viel Spaß, Geduld und Erfolg beim Anwenden eines uralten Handwerks: Der Kunst des Fragens!
